Por Luiz Gustavo Santos, socio de FALCONI

Después de tres años de profunda depresión las empresas de servicios de construcción esperaban un inicio de retomada del mercado en 2018. Sin embargo, el escenario económico todavía presenta incertidumbres.Incluso en este contexto, acciones importantes de gestión pueden ser tomadas objetivando la mejora de los resultados.En algunos casos serán imprescindibles para la subsistencia de las empresas.

Aunque la recuperación esperada en la demanda todavía no haya ocurrido, hay oportunidades para incremento en las ventas.Para tanto las empresas del sector deben enfocar en la mejora de la tasa de conversión de propuestas.Un primer paso en este sentido es la mejor calificación de las oportunidades con relación a la atractividad (valor, margen potencial, etc.) y la competitividad de la empresa (experiencia, acervo técnico, etc.).La cuestión central aquí es tener criterios que den enfoque y prioridad para la actuación comercial.Otro punto importante para la mejora de la tasa de conversión es la elaboración de propuestas vencedoras.Seguramente hay mucho a trabajarse en este tema, pero tres puntos merecen destaque:estudio profundo de la demanda o necesidad del cliente, agregación de valor en términos de ingeniería (bastante valorizado por los clientes privados) y competencia presupuestaria (base histórica de productividad e indirecto, precios competitivos junto a aliados, etc.). 

La mejora de los márgenes de las obras debe ser otro elemento a ser enderezado.Normalmente hay diferencias importantes entre el margen vendido y el margen entregado por las obras.Esta diferencia se debe a los desvíos de plazo y coste de las obras.Después de investigar varias obras finalizadas concluimos que los desvíos están asociados más a fallas en los procesos que a características específicas de cada emprendimiento.Presupuesto con parámetros de productividad superestimados o no adecuados a las condiciones de ejecución de la obra, fallas en la compatibilización de proyectos, planificación inadecuada de la obra, exceso de compras de emergencia, gestión inadecuada de los aditivos, claims contractuales y retrabajos y pérdidas en la ejecución de las obras son algunos ejemplos.

Otra palanca importante de resultado que debe ser cuidadosamente gestionada es el gasto.Merece atención el gasto de personal pues normalmente representa entre el 60% y el 80% de los gastos totales.En este sentido, hay una parametrización para que cada área cuente con equipos de overhead adecuadamente dimensionados.En el comercial, el equipo debe ser montado de acuerdo con el valor potencial o cantidad de oportunidades calificadas.El área de presupuesto sigue una lógica similar, pero usa la cantidad de propuestas presentadas (y no calificadas) como criterio.El equipo de construcción debe ser proporcional al coste incurrido de obra mientras que el RR. HH. debe ser proporcional a la cantidad total de empleados.Por fin, el administrativo-financiero sigue el ingreso equivalente.

Un valor de referencia si la empresa del sector está manteniendo los gastos bajo control es el valor del 6% sobre el ingreso equivalente neto.Valores superiores a este indican oportunidades de mejora y optimización.

Las empresas de servicio de construcción todavía están a la espera de una retomada del sector.Sin embargo, incluso en un escenario de incertidumbres, hay oportunidades para mejoras en los resultados.La mejora de la tasa de conversión de propuestas, la reducción de las pérdidas de margen de las obras y optimización de los gastos son algunas de las opciones existentes.

Fuente: Jornal O Estado de São Paulo, columna FIABCI-Brasil – Julio/18